|
克服行销障碍就从自己开始
|
|
|
|
|
|
有些人在批评他人时总是口沫横飞，欲罢不能；反省自己时却是小心翼翼，能免则免。这种人每当遭遇挫折时，会先叹一口气，然后耸耸肩说 ：「现在的客户真难缠。」但他那里知道，其实最大的行销障碍是来自他自己。
动力方向缺一不可
假使大家都有学骑脚踏车的跌撞经验，就能体会「平衡」的重要性。我们让后轮保持动力，前轮指引方向，就能骑得又快又稳。换个角度来看，保险行销领域里的动力就是专业知识、产品知识以及行政作业流程；而方向则主控于沟通技巧及自我情绪二大因素上。有方向没动力至少你还可以效法乌龟，然而有动力没方向你只是一只自以为是的兔子。所以，「沟通」与「情绪」就是你亟待克服的障碍。
我非常喜欢用聊天的方式来跟客户沟通，而后藉沟通来发觉客户需求。当然，客户一定会说 ：「我不需要保险。」事实上，这跟一般人认为身体健康需要运动，可是却感觉不到运动对他身体能产生立即的好处是一样的道理。
帮客户发觉需求
也就是说 ，客户不是不需要保险，而是他感觉不到而已。因此我们沟通的重点，不是直接告诉客户他有需求，而是帮助他发现他对保险的依赖。另外，你也要能体认到，客户每一个购买的决定都是感性的，任何条款逐字分析，都比不上他对你的信任来得重要。
耽溺过去注定失败
由于过去的经验，会促使我们对现在的决定产生不安；而未来的价值判断，则会影响我们对目前的决策心生恐惧。每当回想起被客户拒绝时的窘状，可能使你懊恼不已；每当回想起这几年的业绩时，可能足以埋葬你后几年的保险生涯，甚至于往后的一生。那么既然你无法改变过去，只要有点常识的话，你就知道应该忘掉它，而且充分地运用长远的眼光来看未来的一切。
倘若你一直耽溺在不安的情绪里，一定会不断地告诉自己说 ，一动不如一静，像这样不但会失去目前的生活，时间又会影响未来，你认为值得吗？
|
| |