团队特色

  1.增员注重踏实勤恳品质

  2.对己对人严要求

  □本报记者 康民

  李霖所带的中国人寿太原市小店区营销团队，在太原市是人数最多、团队中业务主任占比最大、实动人员（指团队中能够稳定签单直接产生效益的人）产能最高的“钻石团队”。团队中稳定人员有80多人，其中业务主任达到60人，而实动人员的人均产能最高达到10万元，已连续三年获得中国人寿“省级优秀团队”和“市级优秀团队”称号，而李霖本人也屡获销售精英奖和优秀主管奖，并由省公司推荐参加“国际华人寿险”大会，登上了国际寿险的舞台。

  增员标准独特

  在当地的展业过程中，李霖带领她的营销伙伴形成了自己独有的团队文化，在小店很有知名度。

  李霖团队拥有自己的礼仪队、晨操队和讲师团，在晨会和一些大规模的展业说明会上轮番登台表演，生动讲解了保险知识，同时形象宣传了保险公司的作用，现场效果极佳，在当地曾经引起轰动，到现在还时常为人们所津津乐道。

  更独特的是李霖团队的增员标准，她提出“离过婚的人不要，准备离婚的人不要，过多闲言碎语不踏实工作的人不要，我们只要好媳妇、好女人、老实干事的人”。

  “离过婚和准备离婚的人都不要”，这样的增员标准记者是第一次听到，感觉既新鲜也让人有些疑问。而李霖有自己的坚持，她认为，在团队中稳定军心最重要，现在团队里女同志占绝大多数，而且业务骨干基本也都是女同志，“如果女人连自己的家庭都搞不好，后方不稳定，那她的心思和情绪肯定难以集中到一线的工作上来，肯定做不好营销展业。”

  有过这样的事例，增员进来的新人，有的本来家庭生活不和睦，现在开始做寿险营销，在繁忙的展业过程中更顾不上料理家人生活，从而加剧了家庭矛盾，家里人坚决反对其外出展业，甚至最终导致家庭破裂。而这样的人基本上也签不出单子，很快也会离开团队。

  在李霖的团队里，她积极倡导和带动伙伴们积极展业的同时，也要干好家务活，照料好家庭生活，形成一种“内外和谐”的团队文化。

  李霖经常现身说法，告诉自己的团队伙伴：“男人是水，女人是船，水涨才能船高。就拿我自己来说吧，如果没有我老公和我的家庭，我是做不出现在这么好的成绩的。”生活中李霖是一个非常顾家的人，不管带团队展业多忙多累，她每天的中午和晚上都回家为丈夫和孩子做好饭；家里老人生病住院，李霖不管白天多忙，晚上都要到医院陪床安慰老人。李霖的丈夫在公安局工作，平时也挺忙，但看到李霖这么顾家，所以分外理解和体谅她，家里家外都能够尽量主动地配合李霖的工作。

  李霖自己是这样从点点滴滴做好家务活，她也带动团队伙伴们这样去做，而且尤其注重倡导“孝顺”的团队文化。组员的老人病危，李霖一起去陪床，帮着洗衣倒水，送饭送茶，像亲女儿一样服侍老人；老人去世了，李霖主动帮助料理后事，忙前忙后，使组员的家人非常感动，进而也主动支持和帮助营销团队的展业工作。

  李霖会定期到组员家中去“家访”，而且与组员的丈夫孩子一起吃饭聊天，她坚信：“一个连家庭都搞不好的人，也肯定搞不好团队。”

  为活跃团队气氛和加强沟通交流，李霖会组织组员们聚餐和郊游。李霖告诉记者：“我们这样的团队活动都是带家属一起参加的，家里的老人孩子也都可以来，这样做不仅气氛更热烈，而且促进了团队与家庭的沟通，为后来的工作打下很牢靠的基础。”

  此外，李霖还告诉记者：“我们的团队文化中强调对公司的‘从一而终’，也就是说团队对公司要有充分的忠诚度，我是一个不愿意跳槽的人，也不希望我的团队朝三暮四，让人觉得不可靠。”李霖自己在中国人寿已经干了9年，带团队也有5个年头，不论是个人还是团队的业绩都做得非常靓丽，其间也有其他保险公司想来挖人，但李霖从来没动过心。

  “不饶人也不饶己”的团队带头人

  李霖的团队在公司里是出了名的“钻石团队”，大家说“李霖有一股李云龙的劲头，敢于亮剑，能打硬仗”，她个人展业技能高，同时又能带动整个团队业绩突出，各项主要的业务考核指标都名列前茅。

  2004年开始组建团队，当年就被省公司授予“优秀主管”称号。2007年带领团队召开大型个人专场说明会。

  取得如此引人注目的业绩，主要原因在于李霖个人的展业能力非常强，同时她又能将自己优秀的展业技术移植传承给团队伙伴，组员们都说：“李霖不仅是团队的领袖，而且是团队的灵魂。”

  但从个人性格上讲，李霖说“自己脾气不好，容易着急”。为了更好更快地带动团队共同发展，平时李霖会非常严格地督促组员，比如要求大家晨会不迟到，如果有人迟到，她就会不依不饶地批评；如果有人没有请假就不来参加晨会，李霖一定会找上家门去问个明白。

  组员们都说“李霖不饶人”，但大家同时都承认，李霖这样做使得团队里面军纪严明，大家都精益求精，高效率地工作，没有人会在工作中轻松麻痹，掉以轻心，这样才能保证优秀的业绩。

  而且，李霖的“不饶人”也包括对待自己，在要求大家的同时李霖对自己的要求更为严格。

  李霖自己晨会从来不迟到早退，特别是展业技巧上她对人对己的要求更是严而又严，李霖提出：“展业时不仅要感动客户，还应该进一步感染客户”，也就是说，不仅要通过高度热情的工作动员客户来买，而且让客户从自身的主观意识上产生购买保险的真正需求。她说：“动员客户来买，属于感动客户，使客户觉得不买保险对营销员有些过意不去，但这毕竟属于比较被动地买；更好的营销应该是感染客户，通过更加客观有效的讲解让客户意识到保险对自己的真正用途，从而主动地买、真心地买，这样才能达到营销的更高境界。”

  李霖自己是这样探索的，同时她也将这些心得体会传授给团队，要求和鼓励组员们一起精益求精。